Die letzten Jahre waren für viele Unternehmen ein interessanter (um es freundlich auszudrücken) Geschäftszyklus mit großen Schmerzen. Anfang Dezember hatte ich Gelegenheit, mit Paul Koury, Gründer und Präsident von Westcoat Specialty Coating Systems, zu sprechen und ihn um Erfolgstipps zu bitten, über die Auftragnehmer während der Ferienzeit nachdenken könnten. Westcoat hat in den letzten Jahren nicht nur überlebt und Fortschritte gemacht, sondern Paul verfügt auch über einzigartige Erkenntnisse, da er auch Life Deck Coating Installations besitzt, die dekorative Betonbeschichtungen und wasserdichte Decksysteme in der Region San Diego installieren.
Planung
Jim: Paul, Sie stellen fest, dass die meisten Vertriebs- und Managementmitarbeiter nicht genug planen (obwohl sie es nicht zugeben). Welche Arten von Plänen gibt es und wie macht man einen Plan?
Paul: Stellen Sie zunächst Ihre Stärken fest und entwickeln Sie eine Strategie, die das ergänzt, was das Unternehmen am besten kann. Dies ist der einfache Teil. Fordern Sie sich als nächstes heraus und geben Sie Ihre Schwächen zu. Viele Fehler beginnen damit, keinen Plan zu haben. An einem typischen Freitag können Sie viele Auftragnehmer fragen, was sie nächste Woche tun, und sie wissen es nicht. Auftragnehmer müssen wöchentlich Zeit einplanen, um zu planen, was sie nächste Woche tun werden, und um zu verfolgen, was in der aktuellen Woche passiert ist.
Vereinbaren Sie mit sich selbst einen Termin für die Planung. Es kann nicht 'Ich werde planen, wann ich Zeit habe' sein. Ich schlage vor, mindestens 1-3 Stunden pro Woche für die Planung einzuplanen.
Jim: Sie sprechen über verschiedene Arten der Planung, bitte erklären Sie.
Paul: Es sind sowohl kurz- als auch langfristige Pläne erforderlich. Dies sollte einen Wochenplan, eine vierteljährliche Organisations- und Planungsüberprüfung und schließlich eine jährliche Überprüfung umfassen. 'Wie habe ich dieses Jahr gemacht, was muss ich nächstes Jahr anders machen?'
Kurz- und langfristige Pläne haben unterschiedliche Ziele. Die wöchentliche Planung ist taktischer und konzentriert sich auf das, was unmittelbar zur Hand ist. Die vierteljährliche Planung sieht mit kurzfristigen Zielen etwas weiter aus. Die jährliche Planung betrachtet das Gesamtbild des Unternehmens einschließlich der Vertriebsziele, des Nettogewinns und der Marketingrendite.
Selbsteinschätzung
Jim: Paul Ich kann einige Augen rollen sehen, wenn wir über all diese Planungen sprechen.
Paul: Ja. In der dekorativen Betonindustrie sind die meisten Bauunternehmer Bauherren und Handwerker - sie sind keine Planer. Wir alle müssen beurteilen, was wir gut können und was nicht. Wir müssen uns entweder zwingen, uns in unseren Schwachstellen zu verbessern, oder Hilfe in diesem Bereich von einer externen Quelle erhalten. Persönlich möchte ich natürlich direkt einspringen und ein Problem angreifen. Ich bin kein außergewöhnlicher Organisator oder Planer, deshalb umgebe ich mich mit Organisatoren und Planern.
Anmerkung des Herausgebers: Während Koury sagt, er sei kein Planer, ist er in Arbeit. Koury hat im Laufe seiner Karriere ungefähr 50 Bücher über Management und Vertrieb gelesen! Ich denke, er arbeitet hart daran, sich zu verbessern.
Jim: Sie sprechen über den Wert eines Mentors.
Paul: Die meisten kleinen Unternehmen brauchen einen Mentor. Mein Mentor war Don Kramer, Mitbegründer von Pacific Pebbles im Jahr 1991 (Pacific Pebbles entwickelte sich zu Life Deck Installations). Don brachte mir einige Grundlagen bei, wie das Schreiben eines Briefes, das Organisieren einer Datei und andere administrative Aufgaben sowie einige wertvolle Einblicke in Vertrieb und Marketing. Ich habe mich in technischen Fragen hervorgetan und war ein Hustler. Ich bin stolz auf die Tatsache, dass ich als Installateur mit Auftragnehmern sprechen kann, die unsere Produkte verwenden, und ihnen als Mentor zur Seite stehen kann. Ich bemerkte auch, dass von den Auftragnehmern, die während der Rezession geschlossen haben, die meisten eine Schwäche im finanziellen und / oder organisatorischen Verwaltungsbereich hatten. Das sind konkrete Leute, keine Manager. Wenn sie in diesen wichtigen Geschäftsbereichen mehr Unterstützung erhalten hätten, wären sie vielleicht noch heute im Geschäft.
Führen Sie Ihr Geschäft
Jim: Wie können Sie beim Aufbau eines Teams das Beste aus den Menschen herausholen?
Paul: Erstellen Sie eine Arbeitsumgebung, in der Menschen arbeiten möchten. Sie tun dies, indem Sie ihnen zuhören, sie wissen lassen, dass sie etwas bewirken (und es meinen), und sie fair bezahlen. Ich arbeite auch hart daran, Menschen herauszufordern, eine offene Kommunikation zu haben und jederzeit verfügbar zu sein, wenn Probleme auftauchen.
Stellen Sie den Mitarbeitern außerdem klare Anweisungen und Stellenbeschreibungen zur Verfügung. Die Kommunikation ist nicht nur einseitig, Sie können von Ihren Mitarbeitern lernen.
Schließlich organisieren Sie in Teams, die arbeiten. Menschen können individuell ein guter Angestellter sein, aber nicht gut zusammenarbeiten. Sie müssen Personen entfernen, die keine Teamplayer sind.
Kann ich Wachspapier im Ofen verwenden?
Jim: Was ist mit Verkaufstipps?
Paul: Viele Auftragnehmer kommen so weit, ihren Namen bekannt zu machen: Werbeschilder, Werbung im Internet oder in gedruckter Form usw. Aber nur wenige sind so eingerichtet, dass sie Anrufe entgegennehmen und sich um die potenziellen Kunden kümmern, die als Reaktion auf Werbung und Marketing anrufen Bemühungen. Senden Sie Ihre Anrufe in einer Stunde zurück. Jemandem im Unternehmen muss die Aufgabe übertragen werden, persönlich ans Telefon zu gehen und Vertriebsleads in die Tat umzusetzen. Ich hatte Schätzer und benannte sie in Verkäufer um, damit sie wussten, dass sie verkaufen mussten.
Jim: Sie haben erwähnt, dass Werbung für Auftragnehmer manchmal verwirrend sein kann.
Paul: Vermarkten Sie, was Ihre potenziellen Kunden bestellen sollen. Wenn Sie Betonböden verwenden, geben Sie Ihre besten Betonbodenprojekte in Ihrer Werbung an. Die Fotografie sollte klar zeigen, was Sie tun und was Sie bewerben. Lernen Sie von den großen Jungs, wie man vermarktet. Sehen Sie sich an einem Sonntag Fußball an und sehen Sie sich die Werbespots an. GMC sagt Ihnen genau den Stil und das Modell des Lastwagens, den Sie kaufen sollten.
Jim: Zum Schluss, Paul, haben Sie etwas sehr Interessantes über den Umgang mit Emotionen als Geschäftsinhaber erwähnt. Bitte erläutern Sie.
Paul: Der Schlüssel zum Umgang mit Emotionen, insbesondere in Krisenzeiten, liegt darin, langsam zu denken. Wenn es brennt, ja, nehmen Sie den Schlauch und löschen Sie das Feuer, aber versuchen Sie, mehr über die Lösung von Problemen nachzudenken, als nur eine schnelle Antwort abzuschießen.
Wenn möglich, überlegen Sie sich das Problem genau und setzen Sie die besten Köpfe darauf. Ich erinnere mich, dass ich Byron Klemaske von T.B Penick einmal eine Frage zum besten Zeitpunkt für das Sägen einer 5-Zoll-Platte gestellt habe. Er sagte, es hänge davon ab: Wenn die Platte am Nachmittag des Gießens geschnitten würde, könnte der Beton entlang der Schnittlinie abplatzen, und wenn die Platte am nächsten Morgen geschnitten würde, könnte die Platte reißen, bevor Sie sie schneiden. Es kommt also darauf an, was Ihre Ziele sind und womit Sie leben können.
Gute Antworten beginnen oft mit „es kommt darauf an“.
Westcoat Spezialbeschichtungssysteme
www.westcoat.com
