Joe Primavera beschäftigt sich seit über zwei Jahrzehnten mit dekorativem Beton bei Sundek. Alles begann mit einem Sommerjob, als er 17 Jahre alt war und zwei Sommer lang für einen örtlichen Sundek-Auftragnehmer arbeitete, wo er Material mischte und Eimer für die Besatzungen trug.
Nachdem Primavera das College an der University of North Texas in Denton besucht und die ganze Zeit für den Auftragnehmer gearbeitet hatte, zog er ins Büro und setzte seine Computerkenntnisse ein.
'Ich habe das erste Datenbankprogramm von Microsoft, Nutshell, verwendet und es zur Verwaltung des Geschäfts verwendet', erinnert er sich. 'Eine Gruppe von uns begann dann mit einem unabhängigen Programmierer zusammenzuarbeiten, um es weiter anzupassen, und es wurde schließlich das SunData-Programm, das Sundek-Händler im ganzen Land heute für alles verwenden, von der Lead-Verfolgung bis zur Auftragskalkulation.'
Schließlich begann auch Primavera zu verkaufen.
'Mein Mentor Charlie Plunk hat mich geschickt, um mir Jobs anzusehen, die reparaturbedürftig sind, und ich konnte die Fehler erfassen und herausfinden, wie sie behoben werden können', erklärt er. „Der beste Weg, um zu lernen, wie man etwas verkauft, besteht darin, herauszukommen und die Herausforderungen zu verstehen, um es richtig zu produzieren oder zu installieren. Ich bekam dann ein geografisches Gebiet, in dem ich verkaufen und mich als mein eigenes entwickeln konnte. '
Diese Erfahrung führte dazu, dass er Verkaufsleiter für den Auftragnehmer in Dallas und seine fünf Vertriebsmitarbeiter wurde.
Als nächstes bat Sundeck Products, USA, der Hersteller von Sundek, Primavera, ihr regionaler Koordinator zu sein, und heute ist er ihr Marketingdirektor.
Primavera erkannte von Anfang an die Notwendigkeit besserer Auftragnehmer.
'In der Zukunft der Branche geht es weniger um das Produkt als vielmehr um den Kundenservice', erklärt er. 'Sie müssen eine einzigartige Verkaufsposition haben ... Wir versuchen, Auftragnehmer zu besseren Auftragnehmern zu machen, weniger Auftragnehmer zu nehmen und sie zu verbessern, daher wird der Produktverkauf natürlich folgen.'
Nicht, dass Sundek nicht die Gelegenheit gehabt hätte, mehr Produkte zu verkaufen, was angesichts des explosiven Wachstums der Branche in den letzten zwei Jahrzehnten der Fall war.
Laut Primavera war Sundek 1970 der erste, der ein zementartiges Produkt auf Beton herausbrachte, und die gestempelten Überzüge haben seitdem auch für Sundek ein ganz neues Marktsegment geschaffen. Er fügt hinzu, dass Produkte wie Betonarbeitsplatten und Säureflecken dazu beigetragen haben, dass dekorativer Beton jetzt eher eine Ware als ein Luxusartikel ist.
Aber wie Primavera sagt: 'Es geht nicht um Produkte, es geht darum, ein besserer Geschäftsmann zu sein.'
Zu diesem Zweck hat Sundek ein Kundendienstzentrum eingerichtet. Wenn Kunden die Telefonnummer ihres lokalen Auftragnehmers anrufen, klingelt es am Hauptsitz in Texas.
'Wir übernehmen Leads und planen Termine für die Jungs, koordinieren mit ihren Crews usw.', erklärt Primavera. 'Wir haben die Verwaltungslast übernommen - wir führen Gehaltsabrechnungen durch, planen Leads, senden Marketingprogramme, bieten Gruppenkrankenversicherungen an - wie Sie es nennen.'
Laut Primavera entstand das Kundendienstzentrum, nachdem festgestellt wurde, wo Auftragnehmer Probleme haben und anfangen und scheitern.
'Es begann in Orlando, weil wir ihnen bei einigen Problemen geholfen haben und wir hier einen Zeitplan haben mussten, um uns mit ihnen abzustimmen. Dann haben wir beschlossen, dass wir es von hier aus tun können', erklärt Primavera.
Das Zentrum kontrolliert nicht nur die Qualitätssicherung, steigert den Umsatz und hilft bei der Kommunikation mit dem Kunden, sondern lindert auch ein anderes Problem.
„Wenn Sie ein kleiner Auftragnehmer sind, verlassen Sie sich auf die Person, die Sie möglicherweise in Ihrem Büro haben. Was passiert, wenn diese Person krank ist, Urlaub nehmen muss oder im Mai kündigt? '... der Eigentümer wird in diese Rolle zurückgezogen und kann dann nicht zu den Verkäufen und Installationen gelangen', bemerkt Primavera. 'Mit dem Zentrum haben wir genug Leute, die geschult sind, um unabhängig vom Standort den gleichen Service zu bieten, und die jeden unserer Auftragnehmer unterstützen können.'
'Es ist nicht nur administrativ, sondern auch eine Vertriebsunterstützungsfunktion für all die Dinge, die dazu neigen, durch die Ritzen zu fallen, wenn Auftragnehmer beschäftigt sind oder versuchen, alles alleine zu erledigen', fügt er hinzu.
'Wir verwalten ihre Messen und Marketingbemühungen. Wir haben auch eine Handelsabteilung und sind in der Lage, Arbeit auf einer höheren Ebene zu erbitten, beispielsweise bei La Quinta Inns und Best Westerns. Ein örtlicher Auftragnehmer wird dieses Niveau möglicherweise nie erreichen. Auf diese Weise kann der Händler teilnehmen (oder nicht) oder wir können eine Crew schicken, um sie zu unterstützen. '
Orlando ist an Bord, macht es wirklich gut und beginnt, die Vorteile dieser Dinge zu nutzen.
Primavera erklärt, dass die meisten Auftragnehmer beim Umgang mit den finanziellen Aspekten ihres Unternehmens wie dem Cashflow stolpern. Indem Sundek sich auf den Kundenservice konzentriert, behält er den Überblick über alles, auch wenn er die Crews so verteilt, dass niemand ein Fest oder eine Hungersnot hat.
'Ein erfolgreicher Auftragnehmer ist wirklich offen für Veränderungen, und er bleibt nicht in der Art hängen, wie es in der Vergangenheit immer gemacht wurde', bemerkt Primavera. 'Sie wollen Teil eines Teams mit einer klaren Vision sein.'
Primavera sagt, dass seine größte Freude in den Beziehungen liegt, die er zu Auftragnehmern und anderen Menschen in der Branche unterhält.
'Sie sind real und bodenständig, und es herrscht ein Gefühl der Gemeinschaft', erklärt er die dekorative Betonindustrie. „Sie alle kümmern sich sehr um ihre Mitarbeiter und die Menschen, mit denen sie arbeiten. Es ist eine Großfamilie. '
Sundek hat auch ein Programm implementiert, das Installateure dazu ermutigt, die Leiter hinaufzusteigen.
'Auf diese Weise haben sie einen Karriereweg im Vergleich zu nur einem Job.'
Primavera beobachtet. 'Wir bevorzugen, dass unsere Installateure wissen, dass sie bei uns bleiben können - es gibt sogar Umzugsmöglichkeiten.'
Am Ende, sagt er, erhalten sie die Vorteile der Arbeit für eine Mutter und einen Pop sowie die Erfahrung und Unterstützung eines großen Unternehmens.
Israel Houghton und Adrienne Bailon
Primavera würdigt die Weisheit von Sundek-Präsident Mark Stambaugh, der seit den 70er Jahren bei Sundek ist, und CEO Plunk, der seit 1982 im Unternehmen ist.
'Sie haben alles gesehen und waren dort und haben das getan, also haben sie dieses Wissen und unsere Leute vertrauen ihnen', kommentiert Primavera. „Ich bekomme Inspiration von Charlie und Mark. Sie sind der Grund, warum ich dort bin, wo ich bin. '
Am Ende leben sowohl Sundek als auch Primavera davon, sich um ihre Kunden zu kümmern.
'Unsere Kunden sind unsere Händler und ihre Kunden, und diese Denkweise bringt Erfolg', schließt Primavera. 'Es gab eine Zeit, in der wir darüber nachdachten, nur Produkte zu verkaufen, aber wir wussten, dass unsere Stärke darin bestand, Systeme und Menschen zu entwickeln. Identifizieren Sie und bleiben Sie bei dem, was Sie können, und der Erfolg wird folgen. '
