Richard Capachione, Inhaber von New England Hardscapes, Inc. in Tyngsborough, Massachusetts, bedient Kunden in Süd-New Hampshire und den meisten Teilen von Massachusetts sowie in Rhode Island, New Hampshire, Maine und Vermont (gelegentlich).
New England Hardscapes bietet Hardscaping sowie die Gestaltung ganzer Wohnbereiche im Freien. Ihre Verkaufs- / Designberater erstellen für Kunden ganze Landschaftspläne (einschließlich Pools, Terrassen, Wände, Feuerstellen, Gehwege, Auffahrten und Wohnbereiche im Freien). Das Unternehmen reproduziert auch Oberflächen wie Holz, Travertin, Steinplatten - sogar Edelstahl.
Hier sind Capachiones Tipps im Nachhinein:
Mitarbeiter verwalten
Capachione, der ohne weiteres zugibt, dass er noch viel über das Management von Mitarbeitern lernt, sagt, er habe das Glück gehabt, gute Mitarbeiter einzustellen, die bleiben.
Sein Geheimnis '? Richtiges Screening.
'Der größte Teil der Einstellungen, die wir vorgenommen haben, erfolgte durch andere Branchenressourcen und Empfehlungen - nicht viele blinde Einstellungen', erklärt er und fügt hinzu, dass die Vernetzung und Partnerschaft mit anderen Auftragnehmern, Fertigmischungslieferanten, lokalen Händlern und Unternehmen, die ähnliche Maßnahmen ergreifen Die Arbeit hat auch zu seinem Einstellungserfolg beigetragen.
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Capachione empfiehlt auch das Teilen. 'Wenn wir für ein spezielles Projekt, an dem wir arbeiten, fünf zusätzliche Personen benötigen, rufen wir unseren lokalen Konkurrenten / Partner an und sie geben uns die Hand, und wir tun dasselbe für sie', sagt er. 'Durch Partnerschaften erhalten wir gute Empfehlungen ... Als kleines Unternehmen können wir anders agieren, und durch die Bündelung von Ressourcen stellen wir fest, dass die Zahlen in dieser Branche wirklich stark sind.'
Er hat auch einen Test durchgeführt. 'In unserem ersten Jahr haben wir jeden eingestellt, aber wir haben daraus gelernt', erinnert sich Capachione. 'Wir haben erkannt, dass Menschen vor Ort bewiesen werden müssen - sie müssen beweisen, was sie können und dass sie tun können, was sie sagen, dass sie können, weil viele Menschen behaupten, sie können Dinge tun, die sie nicht können.'
„Wir bringen sie ins Feld, und sie müssen uns ihre Fähigkeiten zeigen und wissen, dass sie bestimmte Dinge wissen. Wir bringen sie für eine zweiwöchige Probezeit zu einem bestimmten Entgelt ein und bewerten sie am Ende der zwei Wochen erneut. '
Capachione sagt, dass die zweiwöchige Probezeit eine großartige Möglichkeit ist, diejenigen auszusondern, die sagen, dass sie Dinge tun können, die sie nicht können, 'weil sie die Probezeit nicht durchlaufen wollen'.
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Laut Capachione sind die Tage der Zeitungs- und Gelben Seitenanzeigen vorbei. 'Diese Dinge bringen uns nicht die Art von Projekten, an denen wir interessiert sind', bemerkt er.
Capachiones Ziel ist es, eine bessere Ressource für seine Empfehlungen zu sein - Architekten, Bauherren, Designer usw. “Wenn sie den Spezifikationsprozess durchlaufen, möchten wir ihnen zeigen, dass sie sich auf uns verlassen können und wir sie ausbilden können, also wann Sie sprechen mit ihren Kunden, sie können informiert werden “, erklärt er.
Seine Verlagerung in die Design-Community-Ausbildung beinhaltete eine Kombination aus Druck- und Begleitstücken, und Capachione sagt, er bleibe bei High-End-Veröffentlichungen in seiner Region und komme auch mit Meet & Greets mit lokalen Firmen auf den Bürgersteig.
'Wir informieren über Spezifikationen, mit dem Ziel, von Beginn des Projekts an spezifiziert zu werden', fügt er hinzu. 'Wir bekommen bereits schöne Projekte von diesem Ansatz.'
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Kundenbeziehungen
Bei New England Hardscapes sind Vertriebsmitarbeiter auch Projektmanager. Laut Capachione hilft dies dabei, den persönlichen Kontakt aufrechtzuerhalten, damit der Kunde nach dem Verkauf des Auftrags nicht an die nächste Person weitergegeben wird.
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'Guter Kundenservice ist eines der grundlegenden Dinge, die Menschen für selbstverständlich halten', fügt er hinzu. 'Aber in dieser Branche bekommt man einen Kunden und dann geht es weiter zum nächsten.'
'Kommunikation ist der Schlüssel. Wenn der Kunde nicht weiß, was los ist, fühlt er sich vergessen “, bemerkt Capachione. 'Sie müssen während des gesamten Projekts effektiv kommunizieren und von Anfang an realistische Erwartungen setzen. Wir haben für unseren Kunden eine Bauanleitung zusammengestellt, die alles von der Planung und Bezahlung bis hin zu den Erwartungen während des Auftragsprozesses umfasst. '
Seine Methoden funktionieren, weil New England Hardscapes viele Empfehlungen von seinen bestehenden Kunden erhält, und das ist ihre größte Quelle für Leads für neue Arbeiten.
'Jeder Kunde fühlt sich als der wichtigste - das macht einen zufriedenen Kunden aus', fügt Capachione hinzu.
Preisgestaltung
Capachione erkennt an, dass die Preisgestaltung schwierig sein kann.
'Wir versuchen, bestimmte Margen beizubehalten, und wenn wir unseren Markt erreichen, können wir unseren Preis erhalten', erklärt er seinen Ansatz. „Wir haben festgestellt, dass die Kunden, die nur nach dem Preis und nicht nach dem Wert unseres Angebots suchen, nicht wirklich unsere Kunden sind. Es ist wichtig, den richtigen Markt zu finden, da die Art der Arbeit, die wir leisten, normalerweise das erste ist Das ist ein knappes Budget. '
Er hat auch keine Angst, der Höchstbietende für einen Job zu sein.
'Wir berechnen keine Preise, weil alle anderen dies tun. Wir versuchen, unsere Margen zu erreichen', sagt Capachione. 'Wenn niemand jemals gesagt hätte, dass Ihr Gebot hoch ist, würden wir wissen, dass der Preis nicht richtig ist.' Wir wollen das hören, und wir bekommen normalerweise immer noch den Job, auch wenn wir das hören, denn das ist ein Kunde, der den Wert dessen sieht, was wir tun. '
'Es gibt viele Auftragnehmer, die nicht wissen, wie man Preise festlegt', fährt er fort. 'Unsere wahre Konkurrenz ist im gleichen Stadion wie wir. Unterbieter kommen und gehen, aber sie versuchen es normalerweise nicht, weil sie nicht genug aufladen und niemandem etwas Gutes tun. '
Facility Management
Capachione ist der Meinung, dass ein Showroom entscheidend für den Erfolg ist.
'Showroom und Ausstellungsfläche sind wertvoll, denn je mehr Menschen sehen können, desto einfacher ist die Kaufentscheidung', erklärt er. „Der Schlüssel ist, sie in den Ausstellungsraum zu bringen oder Muster liefern zu lassen. Manchmal lassen wir sie sogar zu uns kommen, damit wir maßgeschneiderte Muster für sie entwickeln können. '
In Bezug auf die ewige Frage - Kauf oder Miete / Leasing - sagt Capachione: „Es ist ratsam, bei der Betrachtung von Immobilien langfristig Wachstum zu planen. Ich sehe keinen Wert darin, ein Gebäude zu kaufen, es sei denn, Sie finden den perfekten Standort - einen zentral gelegenen mit Zugang zu wichtigen Autobahnen und größeren Städten. Wir vermieten und suchen derzeit selbst nach dem perfekten Standort. '
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Ausrüstung
Capachione ist auch nicht gegen Miete oder Leasing, wenn es um Ausrüstung geht.
'Wir kaufen im Allgemeinen gebraucht, je nachdem, was es ist, aber mit den größeren Geräten kaufen wir tendenziell neue', erklärt er. 'Für kurzfristige Bedürfnisse werden wir für zwei, drei oder vier Monate leasen, da dies sinnvoller ist als tägliche / wöchentliche Anmietungen.'
Aber auch mit einem Mietvertrag hat Capachione ein Auge in die Zukunft.
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'Bei Mietverträgen haben wir oft von Anfang an über Mietverträge verhandelt, sodass die Zahlung in Richtung des Kaufpreises erfolgt. Entweder das oder wir strukturieren den Mietvertrag für niedrige Zinsen oder eine andere günstige Finanzierung. '
Anbieter / Lieferanten
'Mit dem Wachstum ist unser Lieferantenvolumen gewachsen, aber wir sind den Lieferanten treu', erklärt Capachione.
Er sagt, dass der Aufbau einer Beziehung zu Anbietern wichtig ist, denn wenn Sie eine gute Beziehung haben, können diese Ihren Zahlungsplan verlängern, Ihnen günstige Preise bieten oder Ihnen bei Bedarf schnell Material beschaffen.
'Unsere wichtigsten Anbieter tun genau das Richtige für uns, und selbst in Zeiten hoher Preise bieten sie einen guten Service', fügt er hinzu. 'Für ein junges Unternehmen ist es unerlässlich, seinen Lieferanten die Treue zu halten.'
Baustellenverwaltung
Laut Capachione besteht die größte Unterbrechung zwischen Verkauf und Bau.
'Es muss einen ständigen Kommunikationsfluss zwischen dem Büro und der Baustelle geben', sagt er. „Für uns beginnt alles im Büro mit wöchentlichen Bautreffen. Der Vorarbeiter ist da, um die Nuancen jedes einzelnen Kunden zu hören, damit er weiß, was ihn auf der Baustelle erwartet. Das ist wichtig, weil es sich in einem guten Projekt niederschlägt. '
Capachione empfiehlt außerdem eine Vor-Ort-Krippe, die gut mit den Kunden kommuniziert und versteht, was vor Ort vor sich geht.
Er verwendet auch Fortschrittsblätter, die jeden Tag für jede Baustelle ausgefüllt werden, um eine Diskussion über Dinge zu ermöglichen, die gut laufen und Dinge, die nicht gut laufen, damit sie Störungen im Prozess schnell lokalisieren und beheben können.
„Wir wollen alles kontrollieren, was wir kontrollieren können. Durch ständige Bewertung der Prozess- und Baustellenpraktiken bestimmen wir alles, was wir kontrollieren können. Zum Beispiel können wir den Einbruch des Betons kontrollieren und wir können das Wetter nicht kontrollieren, aber an Tagen, an denen die Vorhersage „zweifelhaft“ ist, können wir kontrollieren, ob wir Beton platzieren oder nicht “, schließt er.
